Qué es una propuesta de valor y cómo definirla para impulsar las ventas
¿Qué hace que un cliente entre a un café? Puede ser el aroma a grano recién molido, la variedad de sabores y preparaciones, la comodidad y amplitud del lugar, etcétera. ¿Pero por qué siempre elige el local A y no el B o C, estando en una misma cuadra? Ahí es donde la propuesta de valor hace la diferencia y muestra cuán indispensable es a la hora de competir.
Esta corresponde a la razón principal por la que los consumidores o el público B2B, perteneciente a un segmento bien definido, deberían comprar un producto o servicio determinado, o elegir una empresa sobre otra similar. En síntesis, para impulsar las ventas, la compañía tiene que responder a las necesidades de sus clientes potenciales y mostrarse como una solución atractiva y eficiente.
Hora de mapear
Tener un esquema con los distintos elementos que van a conformar tu propuesta de valor, es un paso que ayudará a dinamizar el proceso y a contar con un panorama más claro que permita una evolución continua. En otras palabras, necesitas describir de modo explícito cómo tus productos y servicios crearán esa valía.
Puedes incluir varias acciones en esta etapa, pero aquí te recomendamos algunas que, idealmente, no debieras obviar. ¡Empecemos!
1. Enumera tus ofertas dirigidas a un segmento
Tal vez, ofreces varios tipos de productos y servicios. La idea es hacer una lista con aquellos que aporten en conjunto valor para un segmento específico de clientes. Por ejemplo, puedes diferenciarlos entre tangibles (alimentos), intangibles (asistencia posventa) y digitales (plataforma para análisis de datos).
2. Identifica los puntos de dolor y las soluciones
Luego de precisar los problemas o necesidades de los consumidores, especifica cómo pretendes eliminar o reducirlos. Pero ¡cuidado! No se trata de tener la varita mágica para solucionar cada requerimiento, porque lo más posible es que eso no sea viable. El objetivo es prestar atención a los asuntos mayormente significativos para los clientes y a partir de ellos determinar las soluciones.
3. Describe las ganancias para el cliente
¿De qué modo vas a generar los resultados y beneficios que él espera o desea? Tener respuestas es primordial para aportar valor e impulsar las ventas. Piensa en factores como la funcionalidad, la optimización de tiempo, el ahorro de costos, la usabilidad, etcétera. Además, diferencia entre lo que tu consumidor considera indispensable y aquello que le agrada, pero que no califica de esencial. Así diriges tus esfuerzos en la dirección correcta.
4. Prueba, repite y aprende de experiencias anteriores
Ser un aporte real para los clientes conlleva estar disponibles para probar ideas, ajustar y ser proactivos en la toma de decisiones. Pero al mismo tiempo, hay que tener habilidades y conocimientos para reducir al máximo el riesgo de fracaso. Y eso se logra aprendiendo de otras experiencias, potenciando la generación de talento en los equipos de trabajo y fortaleciendo la comunicación interna.
Simplificar la lluvia de ideas
A veces, diseñar una propuesta de valor puede transformarse en una tarea dispersa y difícil de llevar a resultados simples y realizables. Pero existen fórmulas para agilizarla, como la expuesta por el conferencista y profesor de Silicon Valley, Steve Blank: «Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z)«, donde X es el cliente, Y es el trabajo o necesidad que este requiere hacer o satisfacer y Z es la solución que le ofreces como empresa.
Vamos a un ejemplo tomando el caso del café que mencionamos al inicio. “Ayudamos a nuestros clientes a sentirse cómodos y acogidos, ofreciéndoles una atención personalizada con una carta de productos artesanales de primera calidad, para consumir en los espacios de coworking y cafetería”.
Existen más plantillas para facilitar esta tarea, pero la de Blank es una de las más fáciles de aplicar. Y aunque no significa que debas utilizar palabra por palabra, sí puede entregarte un excelente punto de partida para configurar tu próxima fórmula que te ayudará a impulsar las ventas.
¿Ser el mejor en todo?
Esa es una tentación bastante grande, pero a la vez es un riesgo no menor. Diseñar una propuesta de valor requiere focalizar las prioridades, en vez de obsesionarse con abarcar más allá de lo posible. Por cierto, no se trata de ser excelentes en la mitad de lo que se ofrece y descuidar el resto, sino que de abrir y potenciar un producto o servicio que resuelva una necesidad del cliente y que marque una diferencia notable en la industria.
Por lo demás, generar oportunidades innovadoras, funcionales y pensadas en los consumidores, es la condición más poderosa para impulsar las ventas. Lo importante es que el valor del producto o servicio sea lo suficientemente claro como para que el cliente comprenda de inmediato los beneficios y no queden espacios para dudas o confusiones.
En suma, una buena propuesta es una declaración que explica cómo un producto o servicio resuelve un problema o mejora la situación del cliente. Además, ofrece una serie de ventajas y aporta razones explícitas y contundentes para ser elegido en lugar de la competencia. Es, por lo tanto, una pieza protagónica al relacionarse con los consumidores y liderar en el mercado.
Muestra lo que haces, especifica a quiénes les sirve y precisa cuál es la impronta. Alinear aquello que ofreces como empresa con lo que necesitan tus clientes, es el principal requisito para diseñar una propuesta exitosa que se convierta en el punto central de tu ventaja competitiva.