El Marketing Automation paso a paso
El Marketing Automation es una estrategia digital, que automatiza tareas de marketing y ventas con el envío de emails. Es decir, el Marketing de automatización permite a las compañías automatizar workflows de marketing, para incrementar su eficiencia operacional e incrementar su ROI rápidamente.
Un workflow de automatización es una secuencia de acciones y condiciones que define el camino que seguirá un contacto y las tareas de marketing y ventas. El marketing automation se implementa gracias a plataformas online o software corporativos como Fidelizador.
Ejemplo: Primer workflow de Marketing Automation
En estas 4 etapas compartimos un ejemplo para mejorar la tasa de cierre de una campaña promocional:
1: Determinar el objetivo de la campaña y como se van a segmentar los contactos
2: Enviar una campaña a los contactos de la base de clientes históricos, invitándolos a descubrir un nuevo producto.
3 (Plan A): Si el contacto abre el correo y hace click en el vínculo que lo lleva a la oferta, entonces se le agregar la etiqueta «interesados en producto X».
3 (Plan B): Si el contacto abre el mail pero no hace click en ningún link, entonces se espera 7 días para mandar un segundo correo. Este email contendrá más información acerca del producto presentado en el primer mail, agregando una recomendación de otro cliente.
4: Si en ambas etapas hicieron click en el producto, se despacha un correo con un descuento final.
Este es un ejemplo sencillo del poder del Automation. Las tareas manuales en este workflow fueron solamente al inicio de determinar el flujo. En las siguientes etapas el software de automation segmentó los envíos en base a los criterios predeterminados, sin requerir de acciones humanas.
Ejemplo de un workflow Marketing Automation
El marketing automatizado funciona muy bien en negocios cuyo ciclo del cliente se haga principalmente en línea. Este método es fácil de controlar y organizar cada una de su customer journey.
Cuando una empresa tiene tiendas físicas, se recomienda determinar qué etapas de sus procesos de venta se hacen en línea. El Marketing Automation entonces ayudará a fortalecer su relación clientes millennials especialmente. La dinámica de diseñar los procesos de compra a través del “customer journey”, son de gran apoyo para organizar una estrategia multicanal y mejorar los resultados de cualquier tipo de empresa.
Tips para usar el Marketing Automation con diferentes bases de datos:
Base de datos
1- Cuando el cliente deja su correo electrónico en la tienda: Mandar un email de bienvenida para determinar intereses
Es otro ejemplo de workflow común que ayuda a segmentar los nuevos contactos. Una vez que el correo electrónico sea registrado, se necesita aprender más acerca del cliente (sus datos de contacto, intereses y/o perfil de comprador). Para esto se despacha un correo de bienvenida donde se agregan 3 botones o links externos.
El primero correo es para invitar a inscribirse al newsletter. El segundo para seguir en redes sociales y el último para ver un vídeo testimonial de clientes. Si no tienes un video, recomendamos grabar uno ya que muchos clientes compran en base a recomendaciones de terceros y el video ofrece un mejor impacto. Un ejemplo son los videos que realizamos con nuestros clientes Gildmeister y NeoSport.
Según qué contactos abrieron la campaña y en qué link o botón hicieron click, pueden determinar sus intereses. Es decir con su plataforma de Marketing Automation, pueden agregar automáticamente una etiqueta a sus contactos según en cual link hizo click para enviarles contenidos segmentados. Es importante considerar estas etiquetas para los siguientes envíos de newsletter o de promoción de nuevos productos.
2- Cuando un cliente realiza una compra y deja su correo electrónico
Este es un ejemplo sencillo de un primer workflow de marketing automation que ayuda al «crosselling» de los nuevos clientes.
El crosselling consiste en promover un producto o servicio complementario a una compra. El ejemplo más común es ofrecer una promoción de calcetines a quienes acaban de comprar zapatillas. El crosselling es importante en marketing y ventas. Amazon lo sabe muy bien, hace más de 10 años que su estrategia de recomendación le genera +35% de sus ventas como lo explicó Jeff Bezos.
Como primera etapa, se requiere definir un listado de productos complementarios a las compras que realizan los clientes. El segundo criterio es definir la frecuencia de compra. Esta frecuencia ayudará a definir la fecha del segundo envío.
La segunda etapa consiste en mandar un mail de agradecimiento por la compra y sugerir productos. En el workflow de automation se planifica un recordatorio de dichos productos a quienes abrieron el primer mail. Se mandará esta campaña según el tiempo anteriormente definido. Por ejemplo si es para compras de comida se puede esperar mandar un recordatorio una o dos semanas después. Si es un paquete turístico se recomienda planificar este recordatorio más tarde.
Gracias al Marketing Automation, dejar planificadas las campañas agiliza el trabajo del equipo de Marketing y mejora las tasas de cierre de ventas.
3- Si el cliente se registra vía la caja de suscripción en tu web
Algunos pasos que se pueden considerar para ayudar los prospectos a volverse clientes. ¿Piensas que sólo enviando el newsletter a quien se registra en la página es suficiente para convertir? Es posible ir un poco más allá para facilitar la conversión hacia una compra o una acción específica.
Recuerda los 3 ejes primordiales de la definición del ciclo del cliente: la etapa del ciclo en la cual se encuentra, el manejo de los tiempos y las “señales” del prospecto. Una de las señales del interés de un prospecto por ejemplo es cuando abre +75% de las últimas campañas.
En este caso, en el workflow de automation se puede agregar una etiqueta de «muy interesado». La acción siguiente a agregar es despachar una campaña con un video testimonial. Mientras que si se determina que está en el punto de “comprar”, es relevante mandar un cupón de descuento. Finalmente, se puede despachar una noticia individuales a vendedores para que les contacten.
Cuando un prospecto está interesado en comprar se puede crear un automation que mande una notificación a vendedores
Recomendamos prestar atención a sus diferentes fases o al menos algunos aspectos para ayudar en la estrategia y determinar las campañas de Email Marketing que se van a usar para atraer a los clientes.
Algunas buenas prácticas
Definir el objetivo:
El mayor impacto de una campaña de marketing automation es cuando se tiene claro el objetivo. Es decir en cual estado se encuentran nuestros contactos y en cual estado queremos que estén al final del workflow. Cabe recalcar determinar las etapas del camino por las cuales van a pasar los contactos.
No hay teorías que resistan a la realidad:
Podemos compartir muchas estadísticas y tips, pero nada será más certero que probar las hipótesis y verificar cual es la que mejor funciona para tu negocio en particular.
Si estás recién empenzando, busca un partner:
No todas las empresas son startups que buscan generar pruebas A/B o pueden hacer pruebas con sus listas. Si necesitan tener apoyo para implementar los primeros workflows pidan busquen a un partner tecnológico recomendado por la calidad de su soporte al cliente.