Cómo convertir a tus prospectos en clientes a través del Email Marketing
Tener 100 clientes potenciales no se traduce automáticamente en 100 entusiastas consumidores. A veces, alguien que viajaba a la velocidad de la luz hacia el carrito de compras, encuentra algo en el camino que lo hace retroceder en su propósito, de forma momentánea o definitiva. Por eso, las empresas deben invertir en acciones y estrategias destinadas a transformar prospectos en clientes, tal que los esfuerzos por atraer públicos cualificados no terminen en un saco roto.
Y en ese camino, el Email Marketing es un eje central, que incluso permite convertir compradores únicos en clientes habituales mediante una comunicación directa y bidireccional. Pero, obviamente, no se trata de informar cuán fabuloso es tu producto o servicio y esperar la transferencia de vuelta. El trabajo es bastante más profundo que eso y siempre debe considerar los intereses de los destinatarios, como te lo mostraremos en estos consejos.
¿Estás seguro de conocer a tus prospectos?
Tal vez, si son contactos que nutriste para llevarlos a esa categoría, sí. Pero resulta que quizás tengas a un grupo de personas cualificadas que aún no identificas y que llegaron a serlo gracias a agentes externos (recomendaciones de clientes, menciones de terceros en algún medio de comunicación, etcétera); por lo mismo, es importante monitorear la lista de contactos y los patrones de interacción para identificarlos.
Es más, por ejemplo, en el formulario de suscripción podrías incluir una sección para que en menos de 3 segundos te cuenten cómo supieron de ti (internet, redes sociales, recomendación de un amigo o familiar, etcétera). Ello te ofrecerá una valiosa información para identificar posibles fuentes de flujo hacia tus listas, que podrías potenciar con campañas específicas.
Puntos de dolor y manejo de crisis
Esta es una prueba de que convertir prospectos en clientes no depende exclusivamente de cuán maravilloso y útil es tu producto o servicio. Si no identificas las dificultades o problemas que enfrentan los suscriptores durante su recorrido, puede que tu estrategia pierda fuerza y el cumplimiento del objetivo quede a medio camino.
Es posible encontrar asuntos técnicos, cuya solución es ajena al Email Marketing, pero también habrá otros donde una buena campaña será el mejor camino para resolver lo que corresponda. Por ejemplo, brindar información especializada y en detalle sobre el servicio más visto, pero menos contratado. En este artículo de Fidelizador podrás profundizar sobre el rol de los pain points y conocer las etapas previas a la formulación de soluciones.
Y también hay que realizar una gestión de crisis para abordar los comentarios u opiniones negativas de tus consumidores, porque ellos son referentes significativos al que los prospectos suelen acudir antes de concretar su compra. Así, además de retenerlos, entregarás muestras claras de que escuchar su voz y ofrecerles experiencias de valor, son prioridad para tu empresa. En esta infografía compartimos algunos consejos que te ayudarán a manejar una crisis online.
Articular argumentos de venta convincentes
Un buen argumento no puede reducirse a un discurso semejante a “esto es lo que tenemos para ti y es lo más innovador que encontrarás en el mercado”. ¿Cuál sería el incentivo para el destinatario?, ¿dónde está la diferencia en relación con lo que ofrecen los competidores?, ¿cuáles son los beneficios para el consumidor? Articular un argumento capaz de convertir prospectos en clientes implica resolver una serie de asuntos, procurando que ese público cualificado no se sienta como una moneda de cambio.
El enfoque idóneo debe abordar las inquietudes y requerimientos de los eventuales compradores y ofrecer soluciones efectivas para lo que desean y/o necesitan. En el fondo, no todo se trata de la empresa ni de vender por cerrar una meta comercial. El Email Marketing entrega todas las herramientas para situar al suscriptor en el centro de las campañas y ofrecerles contenidos que les reporten beneficios reales. Por lo tanto, antes de vender hay que escuchar, evaluar los procesos anteriores y ponerse en el lugar de quienes serán tus próximos consumidores.
El valor y la prudencia como condiciones irrenunciables
Resumiendo, si damos un paseo por distintas industrias, no es muy difícil encontrar estrategias y campañas comerciales intrusivas con nula utilidad para los clientes. Es más, si vemos nuestras propias bandejas de entrada y carpetas de spam, es probable que encontremos distintos envíos que cumplen tales características. Por ello, una de nuestras prioridades en Fidelizador es impulsar un Email Marketing de alto valor para los destinatarios.
Y esa condición no solo es indispensable para convertir prospectos en clientes, sino que también para ofrecer experiencias sobresalientes durante todo el Customer Journey y la etapa de posventa. De ese modo, se obtienen ventajas competitivas que den paso a relaciones más robustas con los consumidores, incrementen el alcance de la marca y favorezcan el crecimiento de esta.
Indudablemente, hay muchos pasos y acciones a seguir, pero es crucial no obsesionarse con transformar a cada prospecto en un comprador, porque siempre habrá un porcentaje que no llegará a ese nivel, independiente de los esfuerzos que realices. Insistir en ello podría hacerte ver como un actor indeseado y llevarte a la carpeta de spam, incluso, sin que el usuario te marque como tal.
Ahora, tampoco se trata de rendirse al primer intento, pero hay que establecer límites de comunicación para no malgastar recursos ni enlodar la buena experiencia de los suscriptores. Ser prudentes también es parte de una estrategia digital efectiva y eficiente.