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Inbound marketing: ¿cómo aplicarlo en educación, salud y el sector automotriz con éxito?

Autor invitado: Marina Sala | Cyberclick

El inbound marketing es un campo del marketing digital que está en pleno auge. Esta metodología está ganando mucha popularidad últimamente, ya que permite a muchas empresas hacer publicidad no invasiva a sus usuarios y mejorar sus resultados. El método inbound nos ayuda a atraer a los internautas y, con el tiempo, cultivar una relación hasta convertirlos en clientes.

Pero, ¿es un tipo de marketing válido para todos los sectores? La respuesta es sí, el inbound marketing puede adaptarse a las necesidades de cualquier empresa. A continuación te enseñaremos cómo adaptar esta metodología al mundo de la educación, de la salud y del automóvil.

Por qué debes aplicar el inbound marketing en tu compañía

Antes de ver la aplicación del inbound marketing en sectores concretos, es importante entender por qué todas las empresas deberían contemplar la opción de incorporarlo en sus estrategias. Lo fundamental es ver el inbound marketing como una inversión a largo plazo, ya que sus resultados no son inmediatos y deben trabajarse durante un tiempo hasta conversiones significativas.

Aun así, sus principales beneficios son:

• Con la creación de contenido podemos posicionar a la compañía como un referente en su sector y ganar una imagen de prescriptores con quien el cliente confía. De este modo, podemos generar rentabilidad durante años.
• El inbound marketing crea nuevos canales de captación de clientes. Éstos llegan de manera directa y orgánica, así que podemos ampliar nuestro alcance más allá de los leads conseguidos con estrategias de pago.
• Al apostar por la calidad, nuestra base de datos de contactos está mucho más trabajada, con contactos cualificados.
• De la misma manera, nuestra marca va a ganar un mayor alcance y va a crear una comunidad entorno a su nombre, con clientes que se convertirán en “seguidores”.
• Finalmente, el inbound marketing también supone un gran ahorro de recursos. Una de las características de esta metodología es la automatización de procesos, lo que ayuda a concentrar los esfuerzos de nuestro personal en tareas más cualitativas con el trato de los clientes y generando más valor.

Inbound marketing en el sector educativo

El mundo de la educación es muy particular. Por un lado, nuestro producto es la formación, un aspecto muy importante para muchas personas y que no supone una decisión fácil para el cliente. En esta línea, es usual encontrarnos con un proceso de compra largo, donde el cliente necesita tiempo para acabar tomando la decisión final.

En paralelo, otra cosa que cambia es nuestro buyer persona. Nuestro arquetipo de cliente será aquel que pueda ser nuestro alumno: desde menores y sus familias, estudiantes adultos, pero también empresas. Deberás crear una estrategia de contenidos específica para cada uno de tus buyer persona, tanto si solo tienes uno o varios. Aquí tienes 2 ejemplos:

• Si eres un colegio con escolarización de infantil y secundaria (en España va de los 3 a los 16 años), el cliente potencial son los padres, y si también tienes escolarización superior o de formación profesional (en España va de los 16 años en adelante), el cliente potencial pasa a ser el propio alumno.
• O si eres una escuela de negocios, te dirigirás a la propia empresa y al departamento de recursos humanos (responsable de las formaciones internas), pero también a los propios profesionales de la empresa, ya que ellos por propia iniciativa pueden buscar cursos y pedir que se los bonifique la empresa.

Además, también debemos ser conscientes de una parte esencial del sector educativo: los valores. Encajar con las ideas que valoran tus clientes es esencial para que quieran ser formados por tu empresa o centro, así que debemos crear contenido que demuestre que nos alineamos con ellos.

El mundo de la salud y el inbound marketing

Un sector especial es el de la salud. Se trata de una temática que suscita mucha inquietud e interés entre los usuarios, así que existe un alto volumen de búsquedas online. Así pues, debemos crear contenido y posicionarlo bien en los buscadores para ganar tráfico y atraer a clientes potenciales. Aun así, toda información que publiquemos debe venir de fuentes oficiales o profesionales del sector y ser tratada con mucho cuidado, ya que se trata de un tema delicado y regulado.

El mundo de la salud tiene sus propias reglamentaciones en cada país a nivel de marketing y publicidad. Entonces, será importante saber cuál es la regulación de los mercados que trabajas, para adaptarte y no ser penalizado. Sabiendo qué tipo de acciones tienes permitido hacer, qué contenidos puedes publicar o qué artículos/ servicios puedes publicitar o no.

Como de muchos productos no se permite hacer publicidad directa, el inbound marketing es una buena solución para el sector de la salud, porque te permite crear contenido de valor y que sea consultable por tus potenciales clientes.

Además, con esta metodología de marketing podemos abrir la comunicación de la empresa e ir más allá de vender productos. Podemos usar estar en contacto con los pacientes gracias a las herramientas de automatización y mejorar la adherencia y el cumplimiento de los tratamientos.

Finalmente, también debemos tener en cuenta los perfiles de nuestros usuarios. Mucho del contenido que se consume online sobre salud es por parte de clientes, pero también podemos encontrar a profesionales del sector. Así pues, debemos ser conscientes que tenemos dos tipos diferentes de usuarios y que debemos hacer el contenido atractivo para ambos. Además, también podemos segmentar nuestras estrategias entre esos dos grupos y mejorar nuestra efectividad.

Industria Automotriz e inbound marketing: cómo usarlo

En el mundo automotriz, como en la educación, solemos encontrar clientes que van a realizar una gran inversión de dinero y eso puede alargar su proceso de compra. Por lo tanto, implementaremos acciones de marketing específicas para hacer avanzar en el funnel a los usuarios.

Uno de los aspectos más relevantes en la compra de vehículos es la búsqueda previa de información. Según el informe Brandwatch sobre la industria del automóvil, se estima que un 40% de los consumidores del sector durante el 2020 fueron millennials, y que un 88% de ellos investiga en internet antes de comprar un coche. El mismo artículo también detalla que el 38% de los encuestados consulta las redes sociales en busca de información durante los momentos previos a la compra.

Con estos datos, vemos como es muy importante desarrollar una estrategia de content marketing, pero también apostar por difundirlo en redes sociales, de forma orgánica, pero también mediante campañas de paid. Debemos construir una comunidad online que aporte valor al usuario y que, más allá de informarlo, le decante por comprar uno de nuestros automóviles. Las marcas de coches, en muchos casos, también tienen relación con unos valores (deportividad, confort, lujo…) que debemos transmitir al cliente.

Pese a eso, hay muchos usuarios que todavía se muestran reticentes a comprar un coche por una página web. Para no perder la conversión de esos clientes, podemos crear landing pages específicas para dar un servicio de atención al cliente de manera física en las últimas fases del funnel. De este modo, les ofrecemos hablar con nuestros comerciales, probar nuestros automóviles y sentir el trato humano de nuestra marca.

En conclusión, todo sector es apto para aplicar una estrategia de inbound marketing. A pesar de ello, es cierto que existen sectores -como la educación, la salud o la automoción- donde debemos adaptar nuestras estrategias a las necesidades específicas de nuestros futuros clientes. Desde contenido específico a reforzar algunas herramientas concretas, todos los aspectos de una estrategia de marketing es adaptable a nuestra compañía.

Autor Invitado

Responsable de la estrategia y desarrollo de campañas de clientes en Cyberclick. Experta en crecimiento de proyectos e-commerce, inbound marketing e email automation. Centrada en la innovación y la eficiencia de los equipos de trabajo. Autora del libro “Detrás del Mostrador. Todo lo que debes saber para tener tu tienda online” (2014).