Email Marketing: ¿cómo nutrir a tus leads para convertirlos en clientes?
Es cierto, los leads son usuarios que mostraron interés en lo que ofreces como marca y eso es un avance muy importante, pero ello no se traducirá necesariamente en ventas. De hecho, puede ocurrir que un grupo considerable no esté listo para comprar y decline llegar a la conversión si no encuentra contenidos u ofertas de interés. Por eso, el Lead Nurturing tiene que ser parte del Email Marketing.
Ahí el objetivo debe apuntar a nutrir para obtener leads cualificados, que transiten por el ciclo de ventas hasta alcanzar la categoría de clientes. Y esa tarea implica desplegar una estrategia sólida que incluya emails genéricos, específicos y ofertas comerciales; por supuesto, considerando las necesidades e intereses de los destinatarios.
¿Cómo transitar de un lead a un MQL?
Antes de captar clientes, es necesario atraer a la mayor cantidad posible de MQL (Marketing Qualified Lead). Y es que, en comparación con los leads sin cualificar, estos van más avanzados en el funnel de conversión; lo cual los deja mejor posicionados para transformarse en SQL (Sales Qualified Lead) y compradores finales.
¿Pero cómo pasar de un lead a otro cualificado? Acá también debes nutrir mediante contenidos de Email Marketing o recursos lo suficientemente valiosos como para potenciar tu credibilidad y liderazgo, generar confianza y demostrar que eres la mejor opción.
No obstante, hay que ser muy cuidadoso para no catalogar precipitadamente a un lead como MQL, porque podría confundirse con alguien que está lejos de serlo. Ese trabajo debe sustentarse en un proceso estratégico donde existan criterios claros de calificación.
Por ejemplo:
- ¿Responde a las características de tu cliente ideal?
- ¿Entregó más información que su nombre y correo electrónico?
- ¿Es un tomador de decisiones?
- ¿Su interacción en tu sitio web es mayor al promedio de tus leads?
Esta tarea te ayudará a destinar tus recursos eficientemente y a captar leads cualificados decididos a comprar. Pero antes, revisemos qué acciones de Lead Nurturing seguir.
