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Cómo conseguir leads y ventas con Marketing Automation

Cómo conseguir leads y ventas con Marketing Automation

Uno de los principales errores al querer aumentar las ventas, es enfocarse por completo en vender. Algunas empresas comienzan por invadir de anuncios y promociones a su público objetivo, cuando lo que debieran hacer es ganarse la confianza de sus posibles clientes, nutrirlos con contenido de valor y dejar las ventas para la última etapa del Customer Journey. En definitiva, lo esencial es establecer una óptima comunicación para construir relaciones que perduren. Y en ese proceso, el Marketing Automation es fundamental.

A través de los workflows automatizados puedes ejecutar tu estrategia de acuerdo a las acciones de tus usuarios, desde que son prospectos fríos hasta que se convierten en promotores naturales de tu marca. Ello implica que, mediante tu Email Automation debes configurar un viaje de valor para que los contactos avancen sistemáticamente por el embudo de conversión.

Entonces, ¿por dónde empezar?

Activa la etapa de suscripción

Esa será la llave para atraer leads e iniciar una comunicación personalizada con el usuario. Pero primero, ¿cómo crear y/o aumentar tu lista de contactos?

  • Incorpora un formulario en tu sitio web o blog corporativo.
  • Entrega un lead magnet útil y atractivo. Por ejemplo, un pack de recursos descargables.
  • Incluye un asistente virtual en la web para interactuar con los visitantes y resolver sus inquietudes.
  • Entrega contenido original y de valor en tus redes sociales.
  • Aprovecha los eventos offline y online, relacionados con tu mercado, para dar a conocer tu marca.

Ahora automatizamos esta etapa mediante un workflow de Marketing Automation:

  • El usuario se suscribe a tu lista.
  • Se despacha instantáneamente un email de bienvenida dando acceso al lead magnet.
  • Esperar 1 día.
  • Envía un correo de feedback para conocer sus comentarios sobre lo que descargó. Por ejemplo, si el material está en sintonía con sus requerimientos o tiene alguna pregunta.

Ejecuta una estrategia para incentivar las conversiones

Para que el suscriptor se interese en tu producto y decida comprar, necesita conocerlo. ¿Cómo funciona?, ¿qué beneficios obtendrá si lo utiliza?, ¿qué ventajas tiene con relación a la competencia?, etcétera. Una idea es planificar actividades gratuitas donde los contactos tengan la oportunidad de interactuar directamente con los encargados, usar el producto o servicio y plantear sus dudas.

Llevemos esto a un flujo de Email Automation:

  • El suscriptor hace clic en el CTA de tu campaña, confirmando su asistencia.
  • Identificarlo con la etiqueta “Asistente”.
  • Enviarle un correo para confirmar que su inscripción se efectuó con éxito y adjuntar el itinerario de la actividad.
  • 24 horas antes del evento despachar un recordatorio que incluya fecha, hora, lugar (o dirección web si se trata de una reunión online), y datos de contacto en caso de que el usuario tenga una consulta.
  • 1 hora antes de la actividad enviar el último recordatorio con un enlace directo al webinar o a un mapa que le muestre cómo llegar.

Cimienta el camino hacia el compromiso

Para captar leads y conseguir ventas, la comunicación con los suscriptores debe ser continua durante todo el Customer Journey. Por lo tanto, es momento de fortalecer el feedback ganado en la etapa anterior, para generar mayor confianza y demostrarles que su opinión es importante.

Empecemos configurando un workflow para quienes asistieron a tu evento. Pero antes, supongamos que creaste una campaña de Email Automation donde entregas los principales puntos que se trataron en el encuentro e invitas al destinatario a hacer clic en una de estas tres alternativas, de acuerdo a su experiencia: “Me encantó y quiero comprar el producto«, “Genial, pero quedé con algunas dudas” y “No me gustó, creo que no compraré”.

  • El contacto hace clic en “Genial, pero quedé con algunas dudas
  • Identificarlo con la etiqueta “Etapa de crianza” o “Nurturing stage”.
  • Enviar un correo para ofrecerle asistencia con el especialista correspondiente.

¿Y qué ocurre con los suscriptores que no asistieron a la actividad? Etiquétalos como tales y planifica un flujo para ellos. Probablemente tengas más trabajo al hacerlos avanzar, pero, de todas formas, debes cuidarlos.

Fomenta las reseñas positivas y las promociones

Cuando las personas desean adquirir un servicio o producto, uno de los primeros pasos que realizan es buscar las opiniones de otros consumidores. Y en muchas oportunidades ese es el único indicador que emplean para decidir si van a comprar o no. En consecuencia, también es fundamental monitorear la satisfacción de los clientes y trabajar para que sea positiva.

Entonces, como ejemplo, pensemos en un flujo de Marketing Automation destinado a quienes están usando un servicio desde hace 3 meses. Para ello se activa una encuesta donde los contactos deben calificarlo eligiendo entre “Excelente”, “Regular” y “Malo”.

  • El destinatario hace clic en “Excelente”, siendo dirigido a una landing page privada para entregar los comentarios que desee a la empresa.
  • Identificarlo con la etiqueta «Promotor».
  • Mandar un correo para agradecer por la calificación y pedirle si puede dejar su opinión positiva en el sitio web o red social de la marca. Incluir enlaces de cada plataforma.
  • Esperar 24 horas.
  • Si ejecutó la acción anterior, despachar un mensaje de agradecimiento.
  • Esperar 5 días.
  • Enviar una campaña para ofrecerle que invite a un amigo a usar el servicio. Cuéntale que habrá una recompensa para ambos (por ejemplo, un 50% de descuento por un mes, luego de que su invitado cumpla 90 días como usuario). Incluye un CTA para que deje el nombre y correo de esa persona.

Ahora, ¿qué pasa si las calificaciones son “Regular” o “Malo”? Para esos segmentos, los workflows de Email Automation también deben entregar acceso a un formulario privado, donde los destinatarios hagan sus comentarios. Ellos deben sentir que a la marca le interesan sus opiniones y que está dispuesta a ayudarlos.

Conclusión

Ten en cuenta que cuando configures una estrategia de Marketing Automation en Fidelizador, es fundamental entregar una experiencia de usuario formidable. Por lo tanto, el valor agregado tiene que estar presente durante todo el viaje del consumidor.

Además, recuerda que cada etapa debe contener acciones medibles para que puedas identificar cuáles campañas están generando leads cualificados y cuáles, nuevas ventas. Así podrás decidir, oportunamente, qué cambios corresponde realizar a favor de tus suscriptores y empresa.

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