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Email Automation: estrategias de Lead Nurturing para aumentar las ventas

Construir y mantener relaciones sólidas es clave para aumentar las ratios de conversión. Y, precisamente, de ello se trata el Lead Nurturing, de proporcionar valor y crear un vínculo que genere confianza y ayude a los usuarios a tomar las decisiones de compra que mejor se adapten a sus necesidades. Un proceso que es mucho más simple de activar con la ayuda del Email Automation.

Sin embargo, para lograr un resultado óptimo, es indispensable centrarse en el lead, no poner los intereses comerciales sobre los de él y entregar contenido de calidad que cumpla con la función de educar y atraer al destinatario. Ahora, qué ¿estrategias podemos aplicar en Email Marketing, desde un entorno automatizado? Veamos algunos ejemplos.

1. Identifica las etapas que debe seguir tu lead

Comprender las fases del Customer Journey es elemental en una correcta estrategia. No puedes vender sin antes descubrir si el usuario está preparado para esa etapa. Y tampoco puedes nutrir sin saber dónde comienza y termina el proceso. Entonces, por una parte, necesitas conocer el Lead Scoring y, por otra, tienes que diseñar el recorrido donde se ejecutarán las acciones de Nurturing.

De ese modo, estarás preparado para configurar un workflow de Marketing Automation con campañas que informen, eduquen e involucren al suscriptor con tu marca; tal que este te valide como su mejor alternativa de compra y decida mantener el vínculo para realizar futuras conversiones.

2. Crea un programa de contenido basado en objetivos

El Lead Nurturing requiere de personalización y contexto. Es decir, los contenidos que se entreguen no solo tienen que dirigirse a un usuario o segmento en particular, sino que también deben basarse en objetivos claramente definidos. Además, hay que elegir el tipo y formato del mensaje.

Por ejemplo, pensemos en el caso de un e-commerce de tecnología y un posible comprador que desea adquirir una batería portátil para dispositivos móviles, sin entender demasiado sobre el tema. O sea, es consciente de que tiene una necesidad, pero aún requiere información para definir cuál es la mejor alternativa de compra. ¿Qué podría hacer esa empresa?

Una opción es despachar un newsletter que entregue el versus entre los cargadores solares y los convencionales. El lenguaje tiene que ser claro, no puede incluir tecnicismos ni palabras incomprensibles para novatos en el área. Hay que centrarse en las ventajas de cada uno y en el tipo de necesidades que pueden resolver.

También es posible incluir algunos ejemplos de aparatos con sus características, por ejemplo, si son inalámbricos, cuál es su compatibilidad (iOS / Android / Universal), cuántos puertos USB poseen, cuál es la capacidad de carga, etcétera. Lo principal es que la campaña de Email Marketing sea lo suficientemente útil para el destinatario.

3. Administra la activación de los correos

Para que una serie de mensajes automatizados cumpla su objetivo, no solo hay que segmentar y personalizar, la planificación de los tiempos de envío también es determinante en el resultado. Recuerda que estarás en constante evaluación frente al lead y que cualquier paso en falso podría romper el vínculo que empezaba a gestarse.

En otras palabras, necesitas definir el momento en que llegarás a las bandejas de entrada, establecer la frecuencia de envío entre cada mensaje, aplicar criterios para decidir cómo distribuirás las campañas de Email Automation en el workflow, y especificar después de qué activador se dará fin al flujo. En definitiva, para nutrir es elemental saber cuándo iniciar la comunicación con el lead y cuándo terminarla.

4. Rastrea, mide y analiza

Claramente, estas no son tareas exclusivas del Lead Nurturing. Todas las campañas de Email Automation deben pasar por tales acciones y en este caso, serán de mucho valor para, por ejemplo, averiguar qué tan efectivos fueron los envíos en la generación de conversiones, qué tipos de formatos lograron ser más convincentes o cuáles campañas obtuvieron las tasas de apertura y clic más bajas.

¿Dónde está la clave? En ejecutarlas a través de todo tu workflow y no solo al final de él. Rastrea luego de cada campaña, averigua de qué modo interactuó el destinatario, cuánto se demoró en hacerlo, si continuó viajando por el flujo, si comparte tus contenidos mediante los CTA que incluyes, etcétera. Así podrás redefinir y actualizar tus mensajes para optimizar la experiencia del lead.

Lead Scoring + Segmentación + Personalización

A modo de resumen, si tuviésemos que definir una fórmula para el Lead Nurturing, estas tres acciones deberían estar presentes. Y, lógicamente, también hay que sumar el Marketing Automation, una pieza indispensable para agilizar y optimizar la gestión de tus envíos.

Pero desglosemos ese trinomio, empezando por el Lead Scoring. Este permite clasificar a tus usuarios según determinados criterios. Por ejemplo, de acuerdo a la interacción con tus campañas o al grado de similitud que tengan con el Buyer Persona. En el fondo, se trata de atribuir características específicas para poner en marcha un proceso de nutrición efectivo.

Y, por último, el irreemplazable binomio “Segmentación + Personalización”. Si nos lees con frecuencia, sabes que es un tema recurrente en Fidelizador. Y lo hacemos, porque el punto clave y diferenciador para crear campañas de Email Automation que conviertan, está, precisamente, en ambas acciones. Si tu contenido no apunta a resolver necesidades e intereses específicos; captar la atención de tus suscriptores, convertirlos en clientes y hacer que permanezcan contigo, será mucho más complejo.

¡Construye relaciones de valor! Es la manera más efectiva para lograr que tu lead avance por el Customer Journey.

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