Cómo aumentar el ROI a través del Marketing Automation
Una buena estrategia, destinada a aumentar el ROI, más que poner el foco en resolver necesidades momentáneas, debiera basarse en acciones proactivas de mayor alcance. Ello entregará soluciones oportunas para elevar los niveles de productividad y generar mejoras que perduren a largo plazo e incentiven el crecimiento de la empresa. Y hacia esa dirección apunta el Marketing Automation.
Mediante él es posible ahorrar tiempo, recursos y obtener información tremendamente relevante a la hora de realizar cambios, tomar riesgos y adoptar medidas que repercutirán en la experiencia del cliente y en la rentabilidad de la empresa. Por ejemplo, incorporar un servicio o desarrollar estrategias de comunicación más sofisticadas.
Vamos a las claves para aprovechar sus ventajas en pro de tu ROI.
1. Inicia un trabajo de Lead Scoring
Una elevada cantidad de leads puede ser impresionante, pero ¿cuántos de ellos están preparados para avanzar por el funnel o tienen real interés en comprar? Filtrar a los clientes potenciales según ciertos atributos, asignándoles un scor o puntuación, te ayudará a dar un mejor destino a tus recursos y a entregar los contenidos con mayor precisión.
¿Cómo crear este sistema de valor? Una alternativa es emplear los datos de tus anteriores clientes potenciales, buscando elementos en común entre quienes se convirtieron en clientes y, luego, entre aquellos que no lo hicieron. Por ejemplo, supongamos que, durante los últimos 12 meses, el 75% de quienes contrataron el “Plan experto”, habían probado el demo durante 10 días e interactuado, 1 o 2 veces, con el servicio de soporte.
Ambas acciones ayudarán a configurar el modelo automatizado de puntajes, para determinar la probabilidad de una compra. Pero vale decir que, el Lead Scoring debe ser cuidadosamente diseñado, probado y mejorado por el o los equipos correspondientes, tal que no se transforme en una proyección improvisada y lejana del panorama real.
Por lo mismo, no olvidemos que los clientes potenciales pueden cambiar su comportamiento y, en consecuencia, es importante monitorear los datos para ir actualizando las distintas calificaciones y adaptar tu comunicación al tipo de lead.
2. Alinea los equipos de Marketing y Ventas
Aumentar el ROI requiere mancomunar los esfuerzos, para articular una estrategia coherente y sólida que reme hacia un objetivo en común. De hecho, alinear la información de valor que poseen ambos equipos, no sólo contribuirá a elevar la productividad, sino que va a permitir ampliar la visibilidad en todo el ciclo de ventas, condición esencial para incentivar el retorno sobre la inversión.
Ahora, ¿cómo opera el Marketing Automation en este sentido? Veamos dos puntos:
- Unifica la comunicación: por ejemplo, los equipos pueden autorizar el acceso mutuo a campañas e información, para nutrirse y generar un contenido potenciado con los conocimientos y experiencias que provengan de ambos.
- Acelera la recopilación de datos: gracias al Web Tracking y a la configuración de workflows se genera automáticamente una enorme cantidad de datos, que quedan al alcance de estos equipos para, por ejemplo, optimizar la etapa de Lead Scoring y Lead Nurturing, detectar puntos conflictivos o visualizar nuevas oportunidades de ventas.
3. Desarrollar estrategias de retención
La efectividad del Marketing Automation para aumentar el ROI se acentúa gracias a que permite actuar por todo el embudo de ventas, y luego de que el lead se convierta en cliente. Y justo esto último es lo que varias empresas pasan por alto, perdiendo la posibilidad de fidelizar y de ver los frutos de esa inversión. Es más, este descuido podría representar un significativo retroceso en el ROI.
Por ende, es elemental ocuparse de la etapa posventa para que el consumidor no interrumpa el contacto con la marca y la mantenga presente cada vez que requiera un producto o servicio de ese mercado. La buena noticia es que al automatizar accedes a múltiples canales de retención.
- Email Transaccional: así como se envían correos de bienvenida, también se pueden despachar los de agradecimiento por una compra, incorporando aquello que sea relevante para el destinatario: boleta, fecha de despacho, código de seguimiento, información de contacto, etcétera. Puedes configurarlos mediante Fidelizador Relay.
- Ofertas personalizadas: por ejemplo, sorprenderlo con un cálido saludo y un grato regalo virtual en su cumpleaños. Es importante que no todos los correos se traten de vender.
- Encuestas de satisfacción: un email que lo invite a dejar su opinión será una excelente iniciativa para hacerlo sentir valorado.
- Actualizaciones periódicas: para ser un top of mind hay que estar presente, pero con campañas o contenidos que sean útiles e interesantes para el cliente.
El camino para aumentar el ROI
Sacar partido al potencial del Marketing Automation, entrega grandes ventajas tácticas sobre los competidores. Ello permite optimizar los procesos internos, obtener información valiosa para la toma de decisiones y, por cierto, acelerar el viaje a través del embudo de conversión. Es, en definitiva, una tecnología que otorga mayor asertividad al definir el destino de los presupuestos.
Y es que, para incrementar el retorno sobre la inversión, se necesitan mejores conocimientos, herramientas y recursos; cuestiones perfectamente alcanzables gracias a la automatización. El desafío está en saber aprovecharla al máximo para ganar nuevas habilidades que hagan escalar a tu negocio con una cantidad y distribución de recursos más acotada y eficiente.
¡Reinvéntate! Chequea los procesos internos de tu empresa para identificar lo que podrías automatizar a partir del Marketing. Así elevas los niveles de productividad, descomprimiendo a los equipos de las funciones repetitivas. Además, recuperando el tiempo para aquellas que requieran ejecución manual y que contribuyan a obtener un buen ROI.