6 estrategias de Upsell y Cross Sell para aumentar las ventas
Cuando un cliente agrega un smartphone a su carrito de compras y la empresa le sugiere incluir una tarjeta microSD, estamos en presencia de una venta cruzada o Cross Sell. En cambio, si esa sugerencia se materializa en un móvil de mayor precio y alta gama, la escena cambia a venta adicional o Upsell. Se trata de estrategias bastante utilizadas por empresas de distintos mercados, para aumentar las ventas e incrementar el valor de las transacciones.
Sin embargo, pese a su alta efectividad, deben funcionar bajo ciertas condiciones, porque de excelentes recursos para impulsar las compras y aumentar el ROI, pueden tornarse en un arma de doble filo que aporte muy poco o nada a tus visitantes. Además, de conducir a experiencias negativas, no solo afectarán la imagen de tu empresa; también serán un freno en los procesos de retención y fidelización.
En otras palabras…
Si no ayudan a los clientes, pierden validez
Ni el Upsell ni el Cross Sell están exentos de polémicas. Cuando se privilegian los intereses corporativos, es muy posible que se conviertan y/o vean como estrategias poco éticas. Por eso es indispensable poner el acento en el cliente y evitar que se transformen en tácticas agresivas; de lo contrario, serán una roca en la navegación web.
Entonces, para que funcionen como es debido, ambos recursos deben contribuir a mejorar la experiencia de compra. No pueden ser diseñados con el único objetivo de aumentar las ventas, sin considerar lo que tus consumidores esperarán de ti. En resumen, hay reglas que cumplir. Por ejemplo, no bombardear con excesos de ofertas, ni armar paquetes con compras amarradas que aumenten las conversiones, pero perjudiquen al comprador.
Concluyendo, solo habrá un buen rendimiento si las marcas privilegian los intereses de sus actuales clientes, que corresponden a su mercado potencial más valioso. Y para reforzar ese camino, te presentamos las siguientes ideas.
