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Cómo aportar valor a los clientes e impulsar la tasa de conversión

Cómo aportar valor a los clientes e impulsar la tasa de conversión

¿Disminución de costos, rapidez en las entregas, calidad, entretenimiento? Determinar qué valoran los consumidores puede ser bastante complicado. No solo influye una combinación de factores funcionales, sino que también emocionales y aunque existen elementos apreciados universalmente, es importante tener una perspectiva más amplia para mejorar el desempeño y promover la tasa de conversión.

Por lo mismo, al aportar valor hay que combinar los elementos que podrías ofrecer desde tus productos o servicios, para incrementar la disposición a consumirlos y por supuesto ofrecer experiencias formidables. Sobre ello profundizaremos más adelante. Partamos atendiendo los detalles.

Dar luz a los intereses del consumidor

La base para aportar valor es identificar lo que quiere el cliente. Conocer sus características psicológicas y cognitivas, como sus hábitos de compra, opiniones, preferencias, intereses, etcétera. De ese modo podrás ajustar tus estrategias digitales y procesos de venta al perfil de tu consumidor. En nuestro blog puedes ver cómo recopilar información psicográfica.

Por otra parte, para tener una respuesta clara sobre qué entregar a tu público, es importante definir una propuesta de valor. Y eso implica resolver asuntos como las necesidades que vas a atender, los beneficios que aportarás, las nuevas oportunidades que podrías satisfacer, etcétera. En el fondo, crear valor significa proporcionar productos y/o servicios útiles que los consumidores consideren dignos de su tiempo y dinero invertidos.

Entonces, ¿cómo proceder?

1. Forma un equipo con mentalidad para generar valor

Será la primera línea para impactar de forma positiva en la experiencia de diversos perfiles, antecedentes y demandas, mediante una impresión duradera que impulsará la tasa de conversión a corto, mediano y largo plazo. Es quien deberá emplear adecuadamente los recursos para que los beneficios percibidos por el cliente superen el costo monetario de lo que adquirió o va a comprar. Por esa razón, se requiere un equipo con responsabilidad, pensamiento crítico, autocontrol y adaptabilidad a los distintos requerimientos y tipos de consumidores.

2. Optimiza el proceso de compra

Pese a las innumerables ventajas que aporta el mundo virtual, en línea los usuarios no tienen el feedback cara a cara que encuentran en una tienda física, lo que puede retardar la respuesta o solución que requieran. Hay que disponer de medios para contrarrestar esa condición ofreciendo un contacto expedito y efectivo (teléfono, asistencia en redes sociales, chat, etcétera). Pero también existen otros elementos que deben ser optimizados. Por ejemplo:

  • Descripción y/o especificaciones técnicas del producto.
  • Ofertas o beneficios con condiciones claras, pero sin letra chica ni sorpresas desagradables.
  • Imágenes de calidad que permitan ver el producto desde todos sus ángulos.
  • Política de devolución sencilla.
  • La usabilidad es clave. Diseña interfaces amigables para ofrecer una óptima experiencia de usuario durante la navegación.

3. No descuides la posventa

Una tasa de conversión alta no solo depende de lo que ocurre en el proceso de compra. Aportar valor debe ser un acto permanente antes y después de la venta. Así generas relaciones sólidas, le demuestras al cliente cuán importante es para tu empresa y estableces un buen precedente que ayudará a concretar nuevas oportunidades de consumo. Entonces, ¿qué debes atender?

  • Cumplimiento de los tiempos y fechas acordadas (dejar claramente estipuladas las excepciones para justificar posibles retrasos, por ejemplo, en épocas de alta demanda como un cyberday).
  • Packaging de calidad para proteger el producto y evitar deterioros en el transporte.
  • Atención posventa de excelencia. El cliente debe tener canales de rápido y fácil acceso en caso de tener dudas o reclamos. Para ahondar más en esta materia y mejorar la experiencia de compra, puedes revisar nuestro artículo sobre fulfillment o proceso de cumplimiento de pedido.

4. Premia la lealtad

Eso es un enorme incentivo para cualquier usuario. Crea programas de fidelización y campañas de Marketing Digital que, además de incentivar el engagement, recompensen a los consumidores por realizar compras reiteradas. Ello no solo es un promotor de conversiones, sino que también permite recuperar y mantener clientes. Pero no se trata de entregar una simple oferta, para obtener buenos resultados hay que operar estratégicamente. Por ejemplo:

  • Analiza a tus compradores (cuáles productos adquieren, cada cuánto tiempo, cuáles son los promedios de gastos, etc).
  • Segmenta para saber a quiénes apuntar (según volumen de compra, rentabilidad del cliente, entre otras opciones).
  • Emplea tácticas para fomentar el engagement (servicios gratuitos, invitación a actividades exclusivas, etc).

Establecer combinaciones de valor

En definitiva, aportar valor significa incrementar los beneficios para el cliente, pero dentro de un marco de precio aceptable. Y ello no necesariamente es traducción de barato, porque si bien los precios bajos ayudan a impulsar la tasa de conversión, para algunos consumidores pueden ser motivo de desconfianza en cuanto a calidad, sobre todo si el costo es considerablemente inferior a lo habitual.

Por eso hay que encontrar puntos de equilibrio según el mercado al que te dirijas, configurando una propuesta de valor rigurosa que presente combinaciones funcionales y emocionales. Esto, luego de tomarse el tiempo para aprender qué es lo que esperan los clientes de servicios, productos y empresas como la tuya.

Así, por ejemplo, un servicio puede aunar entre sus valiosas características la entretención, la conectividad expedita con otros usuarios, la variedad de funciones y la integración con plataformas tecnológicas. Como lo mencionamos, conociendo a tus clientes y conformando un equipo ad hoc que sepa utilizar los recursos, sabrás cuáles valores destacar y cómo conducir tus estrategias digitales para impulsar la disposición de consumo y las futuras conversiones.

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