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Smarketing: por qué necesitas alinear los equipos de Ventas y Marketing

Smarketing: por qué necesitas alinear los equipos de Ventas y Marketing

“Cuando un lead tiene un problema o una necesidad, debe pensar en nosotros para satisfacerla o encontrar una solución”. Esa es la máxima que cualquier empresa espera alcanzar respecto a su público objetivo. Pero ello no se logra de la noche a la mañana, resulta de un trabajo arduo y constante que requiere de equipos colaborativos. Y ahí tenemos una de las grandes razones para alinear los departamentos de Ventas y Marketing.

Sin embargo, no es extraño ver a ambos operar de modo independiente e incluso, cuidar celosamente la información que manejan para evitar fugas entre ellos. No obstante, los negocios se fortalecen cuando hay una poderosa cultura de integración donde, lejos de competir, cada área se nutre de la otra en pro de sus clientes y objetivos comerciales.

Por eso, el Smarketing, que corresponde a la alineación efectiva entre estos dos equipos, es clave para potenciar tus capacidades como empresa, optimizar tus resultados y desarrollar estrategias digitales de alto nivel. Hagamos un recorrido, con mayor profundidad, por otras razones.

Complementar en vez de competir

Sin ánimo de demonizar la competencia, Ventas y Marketing dedican gran parte de sus esfuerzos a ejecutar acciones que son totalmente complementarias, pero aun así las manejan desde carriles diferentes. Entonces, ¿por qué no aunar fuerzas? Las ventajas las veremos en seguida, pero primero hay que implementar buenas prácticas que garanticen resultados exitosos.

Por ejemplo, es indispensable llegar a acuerdos y diseñar un plan de acción (cómo se apoyarán mutuamente, cómo será la dinámica de reuniones para potenciar la comunicación, quiénes serán parte de las sesiones de brainstorming, etcétera). También es necesario coordinar las campañas para mantenerse al tanto de los cambios, decisiones e informaciones. Y no olvides trazar un proceso para hacer seguimiento a las tareas ejecutadas.

Veamos las principales ventajas.

1. Conocimiento profundo de los consumidores

El Smarketing, que proviene de la unión entre Sales y Marketing, aporta una cantidad invaluable de datos. Ello posibilita que ambos departamentos, en conjunto, tengan grandes ideas sobre lo que representa el cliente potencial ideal y desarrollen un criterio exhaustivo que permita dirigir las estrategias en la dirección correcta.

En otras palabras, mantener una comunicación abierta y fluida, es indispensable en este proceso. De esa forma es posible identificar y nutrir a quienes hayan demostrado interés real por lo que ofreces como marca, comenzando con contenido significativo y relevante que ayude a impulsar las interacciones a través del embudo.

2. Mejor predicción de las probabilidades de éxito

Hacer seguimiento es fundamental para que las campañas reporten buenos resultados, además de ofrecer la oportunidad de realizar proyecciones a corto, mediano y largo plazo. Ello se fortalece cuando Ventas y Marketing acuerdan y definen objetivos de conversión adecuados para medir cuán efectivas son las estrategias y revelar información de valor que ayude a canalizar clientes potenciales para que se conviertan en compradores.

Cuando ambos equipos se retroalimentan es posible tener una mirada integral en torno a los consumidores, con una mejor y mayor cantidad de datos, y de ese modo realizar análisis predictivos más concluyentes. Eso optimiza e incrementa las posibilidades para ofrecer experiencias de alto nivel y perfeccionar la manera en que se comunican con los clientes.

3. Crecimiento de los ingresos

Articular una estrategia de Smarketing ha ayudado a empresas B2B y B2C a cerrar un 38% más de acuerdos y a generar sobre un 200% más de ingresos. Escenario que se explica, en parte, con lo que hemos visto. Cuando hay un trabajo en conjunto, surge una mayor conciencia de marca, la experiencia de los clientes mejora considerablemente y el alcance aumenta al igual que la cantidad de promotores orgánicos. Es un círculo virtuoso que maximiza el retorno de las inversiones e impulsa el crecimiento sostenido de la empresa.

4. Aporte de mejores recursos para enfrentar una crisis

Las crisis son parte inevitable del panorama y los clientes muchas veces se encuentran en el centro de ellas. Por ejemplo, cuando emergen críticas masivas hacia productos o servicios, los consumidores empiezan a descender de manera significativa o surge un contexto que impacta desfavorable y progresivamente en la tasa de compra.

Pues bien, cuando existe un vínculo de confianza y sinergia entre ambas partes, es bastante más sencillo abordar escenarios complejos; entendiendo por cierto que muchas problemáticas requerirán mayores recursos y plazos mas amplios para ser resueltas o minimizadas. Pero la posibilidad de aunar equipos con distintas ideas, puntos de vista y experiencias, siempre será un plus al enfrentar momentos difíciles.

Trabajar para crear objetivos mutuos

En suma, no es raro ver a Ventas y Marketing funcionando por caminos distintos en busca de diferentes objetivos. Sin embargo, la desconexión entre departamentos que cumplen funciones complementarias no es la mejor práctica para diseñar estrategias digitales que impacten y rindan al máximo. Ni tampoco lo es para lograr un crecimiento comercial importante. O sea, ambas cuestionen pueden ocurrir, pero los beneficios incrementan sustancialmente cuando se trabaja de modo colaborativo.

Y es que, como acabamos de compartir, funcionar en versión Smarketing es hablar el mismo idioma, mejorar la cultura empresarial y fortalecer a la marca, entre tantas otras ventajas. Por eso es importante establecer objetivos comunes en cuanto a una estrategia comercial y estructura de bonificación para definir y configurar las actividades anteriores al cierre de la conversión.

Ello se convierte en una dinámica que permite concretar nuevas oportunidades de negocios y pronosticar con mayor precisión los resultados futuros y la posible pertinencia de ejecutar ciertas estrategias o eventos. En pocas palabras, la alineación y colaboración entre ambos equipos son decisivos para ofrecer experiencias de primer nivel, aumentar el flujo efectivo por el Customer Journey y lograr un crecimiento escalable.

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