Estas técnicas te ayudarán a cerrar tus próximas ventas online
En materia de ventas online no existen fórmulas mágicas ni certezas inquebrantables. El proceso puede materializarse en un camino breve y directo hacia la conversión, pero también en uno muy zigzagueante que no necesariamente terminará en una compra. Por lo demás, ninguna marca puede tener pleno control sobre el comportamiento de los consumidores, pero sí es posible orientarlos ofreciéndoles opciones beneficiosas, atractivas y funcionales.
En la práctica, esto quiere decir que para cerrar una venta se necesita mucho más que un discurso convincente y un buen análisis de métricas. Hay que abarcar el proceso completo, tal que sea posible cimentar la vía hacia un término exitoso y, a la vez, generar condiciones beneficiosas para impulsar la retención y fidelización de los clientes.
¿Sorprender a la multitud?
Destinar técnicas, estrategias digitales y todo tipo de recursos a la mayoría de los leads, con el fin de impulsar las compras, no es una decisión acertada si se ejecuta indiscriminadamente. Para ser eficaces y lograr que el negocio sea sostenible a largo plazo, es importante filtrar. No todos los que se suscriben a una lista o ingresan al Customer Journey tendrán interés en ser clientes, aunque la empresa intente convencerlos.
Por eso hay que estar atentos a las métricas, para detectar oportunidades y adoptar decisiones con base en información fehaciente, que permita dirigir los esfuerzos de marketing y ventas hacia la dirección correcta. Pero también es fundamental apostar por una comunicación bidireccional que posibilite tomar el pulso del sentir entre los leads y mejorar la experiencia.
Ahora concentrémonos en algunas acciones para cerrar tus ventas online.
1. Evalúa tus métodos e identifica obstáculos
Antes de resolver cuáles serán tus próximos pasos, es conveniente realizar un exhaustivo autoanálisis. ¿Qué estás haciendo bien?, ¿cuáles son tus fortalezas más significativas?, ¿con qué tipo de clientes ha sido más fácil o difícil cerrar ventas?, ¿cuál es el tiempo promedio que te toma llegar a acuerdos tangibles?, etcétera. Con un panorama claro será mucho más simple determinar qué caminos seguir, dónde debieras hacer cambios drásticos y cuáles son las ventajas competitivas que necesitas potenciar.
2. Elije el momento adecuado
El factor “timing” es sumamente gravitante en el cierre de ventas. Por una parte, esto conlleva tener total consciencia de la etapa en que se encuentra el futuro comprador, tal que no sea expuesto a conversaciones y contenidos para los que no está preparado. Y por otro, no pueden existir demoras en la comunicación, de lo contrario, la oportunidad para llegar a un acuerdo se diluye e incrementan las posibilidades de fugas hacia la competencia.
Es decir, para concretar el objetivo y mantenerse como un actor confiable, el diálogo debe generarse oportunamente y no cuando la imagen de la empresa deje ser protagónica para los prospectos. Además, una marca que lidera se caracteriza por comunicar en el momento correcto; por lo tanto, este asunto no se puede excluir de las prioridades.
3. Alerta sobre la escasez, pero…
Este es un recurso muy utilizado y resulta bastante efectivo, pero es importante hacer un punto sobre su uso. No es un pecado decirle a tu lead que tu oferta, producto o servicio está a punto de agotarse o tiene disponibilidad limitada; lo reprochable es afirmar aquello cuando no es real. De hecho, eso sería un claro ejemplo de dark pattern.
En consecuencia, las empresas debieran reflexionar sobre esto, porque la relación con los clientes no puede basarse en engaños. Es indispensable vender, pero siempre es posible hacerlo dentro de un marco ético que cuide y respete a los consumidores.
4. Ofrece una prueba gratuita sin condiciones
Es una excelente manera de mostrar el valor de lo que ofreces y de aumentar la confianza. Pero no lo hagas aportando obstáculos como compras amarradas o peticiones de información que podrían ser molestas o invasivas. Simplemente ofrece algo de fácil y rápido acceso para que tus clientes puedan dimensionar las ventajas de lo que adquirirán, y tengan oportunidades de plantear sus dudas. Esto ayudará a que puedan aterrizar sus expectativas y a que tengan una mejor experiencia posventa.
La importancia de atender los momentos de la verdad
Indudablemente, para cerrar las ventas online hay que entender las necesidades del cliente y saber comunicar durante todo el proceso, lo que implica detectar y ocuparse de las decisiones críticas a lo largo del Customer Journey para ejecutar mejoras relevantes en la experiencia de los usuarios. Y ahí es donde los momentos de la verdad cobran protagonismo, al moldear la intención y comportamiento de consumo antes, durante y después de una conversión.
Son segundos y minutos muy preciados que abren tremendas oportunidades para posicionarse como una marca confiable y demostrar el real valor que se tiene, pero sin alardes. A los clientes hay que hablarles con honestidad y ubicarlos en el centro de las acciones que se concreten. Esto no solo ayudará a que las ventas lleguen a buen término, sino que además generará un entorno favorable para obtener defensores orgánicos que, directa o indirectamente, serán grandes impulsores de nuevas compras.
Ello refleja cuán importante es atender por completo el recorrido de los clientes, comunicando de modo efectivo cómo tus productos o servicios representan una solución asequible y satisfactoria a sus requerimientos. En suma, con una planificación cuidadosa y estrategias digitales sólidas, que persuadan pero no sean molestas, posicionas a tu negocio como la mejor opción para resolver las expectativas y desafíos que plantean los consumidores, lo cual beneficiará el cierre de actuales y futuras ventas online, en tiempos más acotados.