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Estrategia de ventas

Cómo armar una estrategia de ventas mediante Email y Marketing Automation

Una estrategia de ventas no se reduce a un par de ofertas llamativas o al call to action “Agrega al carro”. Es un trabajo bastante más extenso y profundo que requiere conocer a los clientes y al mercado, y estar atentos a los planes de acción para las distintas fases del Customer Journey. ¿Por qué? Porque vender no solo depende de lo que ocurra en la última etapa.

Es más, como en todo acto estratégico que se efectúa mediante Email Marketing y Marketing Automation, también necesitas definir objetivos, establecer los medios para concretarlos, determinar los plazos que se destinan a ejecutar cada acción y los tiempos para obtener sus resultados, entre otras tareas.

Profundicemos en las medidas que puedes adoptar mediante tus campañas por correo electrónico y la automatización.

1. Identifica el tipo de estrategia que aplicarás

Los fines para diseñar una estrategia de ventas, son tan variados como las necesidades e intereses que presentan tus clientes. Tener esa información clara es prioritario para dar forma a este proceso. Entonces, ¿qué objetivos perseguir? Veamos algunas opciones:

  • Aumentar el sentido de pertenencia en los consumidores poco frecuentes.
  • Posicionar nuevas alternativas de productos o servicios complementarios a los que se adquieran.
  • Reactivar el interés en un segmento inactivo.

Por cierto, estas solo son ideas generales, recuerda que un buen objetivo debe ser específico, fácil de rastrear, alcanzable, relevante y definido en un plazo determinado. Pero después de conocerlos y considerar los requerimientos de tus usuarios, estarás en condiciones para empezar a definir tu estrategia.

¿Qué podrías hacer?

  • Cross o Up Selling: para incentivar una compra complementaria u ofrecer un producto de gama más alta que la correspondiente a la adquisición inicial y que, a la vez, mejore las expectativas de ese consumidor.
  • Remarketing: para recordarles a los prospectos interesados en algunos de tus productos, que estos están disponibles para ellos.
  • Programas para carritos abandonados: una pieza necesaria que disminuye la pérdida de leads, convirtiéndolos en clientes.

2. Perfila a los compradores

Los tres ejemplos de arriba pueden configurarse en un workflow de Marketing Automation, mismo sistema que te permitirá perfilar a tus consumidores para dirigir eficientemente las campañas de Email Marketing e identificar en qué momento despacharlas. Esa clasificación es posible gracias a las acciones de etiquetado.

¿Cómo funcionan? Una modalidad es agregar palabras o tags a tu contacto, a medida que avanza por el flujo. Por ejemplos, «Promotor”, “Prospecto”, “Comprador habitual”, etcétera. Otro camino es asignar una o más etiquetas a los links presentes en las campañas, con lo que también podrás agrupar contactos y categorizar.

Mediante esta última vía, cada vínculo quedará asociado al tag correspondiente, lo que permitirá que en tanto el destinatario del mensaje cliquee, quede identificado con esa etiqueta. Y sí, por supuesto, vas a poder monitorear esas acciones para ver cuántos clics relacionados a los enlaces y a cada usuario, se hicieron.

3. Detecta los momentos para convertir leads en clientes

El perfilamiento vía Marketing Automation es una de las funciones que ayuda a concretar esta tarea. Pero también está la correcta segmentación de los contactos y eso se puede realizar a partir de los datos que estos entregan al momento del registro, y también haciendo un tracking de sus comportamientos frente a las distintas campañas electrónicas que se les envían.

Esto último, permite obtener información más exhaustiva para identificar la fase del Customer Journey donde se encuentra el suscriptor, descubrir quiénes están más preparados para recibir un contenido comercial, mantener el interés de los usuarios en todos los puntos de contacto, y configurar una mejor estrategia de ventas que beneficie a todas las partes.

Ahora, ¿qué datos son útiles para hacer una segmentación más rigurosa e identificar las oportunidades tangibles de conversión, antes de diseñar los próximos contenidos de Email Marketing o campañas automatizadas? Revisemos algunos ejemplos:

  • El tipo de productos adquiridos en la última compra o en los últimos tres meses.
  • Datos demográficos.
  • Las horas y días en que, frecuentemente, se efectúan las transacciones.
  • El tipo de oferta que aumenta las compras en un grupo específico de clientes.
  • Las tasas de apertura y clic para identificar a los usuarios activos e inactivos.

En relación con este último punto, es necesario que definas con claridad, en qué periodo tu usuario pasará a ser calificado como activo o inactivo y frente a cuáles acciones u omisiones se ajustará a esos criterios. No olvides que los conceptos imprecisos pueden llevar a decisiones apresuradas o incorrectas.

Aprovecha las oportunidades de la omnicanalidad

Con el Email Marketing y el Marketing Automation, tienes al mix perfecto para crear una estrategia de ventas empoderada, que sea comercialmente efectiva y se mantenga en concordancia con las necesidades e intereses de prospectos y clientes. Ambas herramientas pueden emplearse en un contexto de omnicanalidad; pero no son las únicas que te entregarán ventajas.

Podríamos mencionar a muchas, por ejemplo, las redes sociales; que son amplificadoras irrefutables del alcance de la voz institucional. Sin embargo, hay otro medio que no debieras ignorar: el uso de SMS que, gracias a la amplia cobertura móvil, ha ganado terreno como una valiosa vía para entregar campañas significativas.

Entonces, al configurar tus acciones de ventas considera cuáles serán las cartas omnicanales que darán fuerza a la estrategia; busca aquellas que conformen entre sí un buen complemento para lograr una conexión sólida con tus clientes. Ellas serán primordiales a la hora de hacer viable la comunicación y de lograr los objetivos que se hayan definido.

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