De qué modo atraer clientes indecisos mediante estrategias digitales
Puedes ofrecer una docena de productos o solo uno, tener atractivas ofertas y una serie de beneficios para nuevos y antiguos consumidores; pero en menor o mayor medida los clientes indecisos siempre serán parte del mercado. Y en absoluto se trata de una postura pesimista, simplemente es dar cuenta de una situación que las estrategias digitales necesitan abordar para guiarlos y ofrecerles soluciones favorables.
¿Por qué poner el acento en el plano online? Porque en el entorno físico los asistentes de ventas tienen la oportunidad de interactuar cara a cara con los usuarios y descubrir las razones de una duda en cosa de segundos, pudiendo entregarles respuestas convincentes e instantáneas. En cambio, en el mundo virtual la asistencia no siempre es tan inmediata y a veces ni siquiera existe, lo que aumenta las probabilidades de perder consumidores.
Por supuesto, en ambos planos existen excepciones, pero generar estrategias para atraer clientes indecisos no solo contribuye a la buena experiencia, también es una importante ventaja distintiva. Considera estos consejos.
Identifica a quiénes vas a convencer
Es lo primero que necesitas antes de trazar tu plan. Es decir, conocer las características que definen a estos clientes para poder identificarlos como corresponde. Y aunque existen diferentes perfiles, hay ciertos elementos que se repiten comúnmente. Por ejemplo, realizan visitas repetidas a las mismas páginas, presentan altas tasas de abandono del carrito de compras y recurren de forma periódica a los comentarios de otros consumidores y/o a la sección de preguntas frecuentes.
Ahora, lo importante es trabajar en perfilados más específicos, para tener una mejor comprensión de aquello que gatilla los motivos de su indecisión y saber cómo reaccionar. Veamos algunos desencadenantes.
1. Alto interés de ahorro
No ceden fácilmente a cualquier precio, independiente de la calidad de lo que se les ofrezca o de cuán asequible sea. Encuentran un producto A, pero pensando en que tal vez exista uno B a menor costo, y ahí es cuando la duda puede traducirse en un abandono de compra definitivo o momentáneo.
Pero crear estrategias digitales enfocadas en transformar la idea de gasto en inversión, mostrando la rentabilidad de la oferta, será una decisión efectiva para atraer clientes indecisos.
2. Incredulidad
Es un sentimiento habitual entre ciertos consumidores. Convencerlos de las bondades de un producto o servicio no es tarea fácil. Normalmente creen que las marcas exacerban la calidad y funcionalidades, un convencimiento que surge ya sea por malas experiencias anteriores, por el feedback de usuarios disconformes o por su escepticismo usual.
Para estos casos hay que entregar muestras claras de confiabilidad. Por ejemplo, mediante pruebas gratuitas, garantías de devolución de dinero si no se cumple lo prometido, comentarios de clientes satisfechos y estudios de calidad.
3. Mentalidad analítica
Invierten todo el tiempo necesario en comparar y en revisar hasta el mínimo detalle para asegurarse de hacer la compra correcta. En efecto, mientras analizan las ofertas recurren a la descripción e imágenes de los productos, a videos para entender su funcionamiento, a la competencia para ver si existen mejores opciones y a toda información que les parezca de valor.
Entonces, es fundamental enfatizar aquello que te hace superior y único, además de disponer contenido de calidad para que el usuario se forme una opinión completa. Por ejemplo, fotografías desde distintos ángulos con posibilidad de ampliación y mención de ciertas características propias de cada elemento (dimensiones, ingredientes, número de piezas, material, etcétera).
Ofrece alternativas de contacto
Puede sonar una obviedad, pero cuando decimos ofrecer opciones de contacto para atraer clientes indecisos no es solo tener un email, teléfono y/o chat disponible; esos canales también deben estar funcionales. Es decir, ser fácilmente accesibles desde tu sitio, aplicación móvil o plataforma web y, a la vez, atendidos por los equipos idóneos.
Aquí las estrategias digitales tienen que entregar respuestas óptimas y convincentes que den garantías de una marca e interlocutores especialistas en la materia. Por lo demás, las indecisiones se combaten, en gran medida, transmitiendo confianza, mostrando liderazgo y generando oportunidades únicas de consumo que beneficien a los destinatarios.
Observa, pregunta, anticípate y transmite seguridad
Independiente de cuánto demores en atraer clientes indecisos, estas cuatro acciones son indispensables para dar fluidez al proceso y lograr buenos resultados. Observa los indicadores de comportamiento, por ejemplo, cuáles productos compró anteriormente, cuáles visitó, cuáles agregó a su lista de favoritos, qué dejó en su carro de compras antes de abandonar la app o sitio web, etcétera.
Por otra parte, es importante interactuar con los usuarios de un modo que les parezca cómodo y no invasivo. Así será más fácil descubrir en qué asesorarlos y ofrecerles las opciones más convenientes para cumplir sus objetivos como consumidores. De hecho, con ese conocimiento y la experiencia que obtengas de observaciones y análisis previos, podrás actuar de forma proactiva frente a posibles dudas y diseñar estrategias digitales que las resuelvan.Lógicamente, esto tiene que hacerse entregando todas las garantías de calidad y manejando tácticas para dialogar con personas molestas e incluso indignadas. El cliente debe sentir y saber que está siendo asesorado por expertos con excelente disposición para ayudarlos a encontrar la mejor solución. Ese será el impulsor más relevante a la hora de atraer, captar conversiones y lograr que el interés se mantenga en el tiempo.