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¿Cómo crear un embudo de ventas?

¿Cómo crear un embudo de ventas? Consejos y ejemplos para comercializar tus productos

Cada fase del embudo de ventas o funnel genera un impacto en el comportamiento del consumidor, ya sea a favor o en oposición a los objetivos comerciales. Es un generador de relaciones a gran escala, entre marcas y clientes, que los equipos de Marketing y Ventas necesitan definir y gestionar para establecer una comunicación efectiva.

Ello ocurre ofreciendo experiencias de compras integrales que guíen al prospecto hacia lo que busca y/o necesita, mediante campañas de Marketing Digital personalizadas. Lo primordial es aportar valor haciendo eco de aquellos factores que impulsan el consumo. Más adelante podrás ahondar en este ítem.

AIDA, el acrónimo tras el viaje del cliente potencial

En general, el embudo de ventas se divide en cuatro etapas. Conciencia (Awareness), Interés (Interest), Decisión (Decision) y Acción (Action). De ahí el acrónimo AIDA. Es un proceso que requiere mapear todos los puntos de control donde los clientes interactuarán con tu marca antes de la conversión y, por cierto, analizar el comportamiento de los consumidores. 

Pero antes debes tener una visión comercial clara y definir al público objetivo con la mayor cantidad posible de detalles. Esa será la base para desarrollar una estrategia digital que impulse la buena experiencia, atraiga, fidelice y contribuya con el crecimiento de tu empresa.

Ahora desarrollemos un par de ejemplos para crear embudos centrándonos en el recorrido de dos clientes.

1. Prestación de servicios tecnológicos

Luisa se dedica al análisis y visualización de datos. Habitualmente revisa en Facebook los posteos sobre aplicaciones y novedades tecnológicas para agilizar esas tareas. Pero un día encontró una promoción sobre un software de análisis basado en inteligencia artificial, que le pareció interesante. Luego de hacer clic, llegó a una Landing Page que le mostró un breve video para ver cómo funciona el producto y una prueba gratuita por 7 días previa entrega de su correo electrónico.

Además, pudo acceder con facilidad a la página de precios, encontrar distintas opciones de pago y revisar la sección de contacto. En definitiva, se suscribió para su prueba y a los 5 días la empresa le envió una tercera campaña de Email Marketing, luego del correo de bienvenida y de otro informativo, ofreciéndole descuentos diferenciados entre un 5% y un 15% para los planes existentes. Finalmente, Luisa se convirtió en cliente y la marca diseñó nuevos contenidos para fidelizarla. 

Ahora visualicemos ese embudo de ventas:

  • Conciencia: la empresa creó el anuncio de Facebook enfocándose en un perfil específico para llevar tráfico cualificado al sitio.
  • Interés: al lograr el primer objetivo ofrece algo de valor (video explicativo y prueba gratuita) para atraer a sus prospectos.
  • Decisión: mediante campañas de Email informa a los suscriptores y los prepara para una compra.
  • Acción: ofrece múltiples opciones de pago y descuentos diferenciados para hacer aún más atractiva la oferta, logrando la conversión. Luego genera nuevos contenidos para impulsar el engagement y no perder a sus nuevos clientes.

2. Ecommerce con planes gourmet

Carlos es amante del deporte, vive solo, trabaja 8 horas al día y busca alternativas de colaciones saludables. Navegando en Google encuentra una tienda bien posicionada, con reparto a domicilio y más de 40 comentarios positivos de sus clientes. Ingresa a la web y lo recibe un pop up para obtener un 10% de descuento en su primera compra.

Deja su correo y automáticamente le llega el código más un programa de menú diario, semanal y mensual diseñado por una nutricionista y un chef. Siente que la oferta supera sus expectativas e ingresa desde un CTA para ver de qué trata. Revisa los planes y como conoce lo que opinan los consumidores, decide contratar el menú mensual que, además, le entrega tres alternativas de horarios para el envío. 

Una vez realizado el pago, le llega a su correo el comprobante, el número de WhatsApp para la atención al cliente y toda la información que le sirva de respaldo.

¿Cómo se ve el funnel para este caso?

  • Conciencia: la empresa gestionó su presencia en Google My Business para dar mayor visibilidad a su negocio, incrementar la confianza y aumentar el tráfico hacia el sitio.
  • Interés: al captar a sus prospectos ofrece como gancho el descuento para novatos.
  • Decisión: mediante la campaña de Email Marketing apunta a tres perfiles para fortalecer la intención de consumo. Quienes prefieren probar haciendo solo una compra, los que optan por organizar su semana completa, y aquellos más osados que planifican a largo plazo.
  • Acción: ofrece distintas opciones de pago, los precios son convenientes y el menú es diseñado por especialistas para asegurar el equilibrio de nutrientes, la variedad de productos y la presencia de sabores a prueba de paladares exigentes.

El complemento entre funcionalidad y emocionalidad

Como hemos visto, no existe una fórmula estándar para estructurar un embudo de ventas perfecto. Cada funnel puede diferir de un prospecto a otro según el mercado y el tipo de productos o servicios que se comercializan. Sin embargo, hay ciertas condiciones y características que deben cumplirse en pro de la experiencia y los resultados comerciales. Por ejemplo, entregar mensajes ajustados a cada etapa y conocer el rendimiento de esos contenidos utilizando métricas procesables (cantidad de clientes potenciales, ROI, tasa de conversión, etcétera).

Pero también existe un conjunto de elementos emocionales y funcionales que incluyen en el comportamiento del consumidor y determinan el valor del producto. Por ejemplo, cuando un cliente afirma que una tienda es conveniente, ese calificativo puede derivar de factores como los bajos costos, la variedad de productos, la entrega de información oportuna, entre otros. Tal combinación de elementos representa la funcionalidad.

En tanto, cuando alguien se refiere a su preferencia por un perfume pueden subyacer emocionalidades referentes a la nostalgia, el estatus, un mejor estado de ánimo, etcétera. ¿Ves la diferencia?Sintetizando, es importante considerar a ambos factores cuando se configuran los embudos y las respectivas campañas de Marketing Digital para potenciar aquellos indicadores que incrementan el valor de la marca y sus productos. Ello será el impulsor del engagement y del crecimiento sostenido de tu empresa.

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